“大客戶管理就是要建立長久維持的良好的客戶關系，因為這種關系是企業(yè)最有價值的財產。這份財產會在將來為企業(yè)、也為大客戶帶來源源不斷的紅利。”記者從遠東電纜股份有限公司幾位市場總監(jiān)處獲知。

    他們認為，遠東從90年代初的家庭作坊式企業(yè)發(fā)展成為中國電線電纜行業(yè)的領軍企業(yè)，從年產幾十萬元到年銷售近百億元，從幾十名員工成長為萬人的公司，這一成功過程源于公司對各個環(huán)節(jié)的高度重視。比如：樹立正確的經營理念、建立自上而下的質量管理系統(tǒng)、不斷地進行新技術、新產品的開發(fā)和應用、建立優(yōu)秀的人才培養(yǎng)體系、積極投身慈善事業(yè)等。此外，還有一點很重要，即遠東成熟的客戶管理體系。

    他們強調，如何進一步發(fā)揮優(yōu)勢，做好客戶尤其是大客戶的收集、整合、擴大、鞏固是新形勢下的重中之重。為此，他們總結了3點：

    1、追求可長遠發(fā)展的電線電纜企業(yè)，須注意：永遠都不能在重要的大客戶身上打折扣。否則就是對企業(yè)未來的經營目標打折扣。如今，爭奪大客戶已成行業(yè)一個重要特點，大客戶遷就品質一般、價格偏高產品和服務的時代早就過去了。企業(yè)要拓展關系、建立信任、提高客戶認識、為客戶創(chuàng)造價值，更重要的是和大客戶共同管理未來。

    2、有效的大客戶管理所帶來的回報很顯著，且不僅限于金錢方面。它能為電線電纜企業(yè)提供競爭優(yōu)勢，是樹立客戶更高忠誠度的關鍵，也是企業(yè)獲得高收益的手段。它能將競爭降到最低程度，能幫助企業(yè)正確地投入時間、金錢及資源。當可持續(xù)競爭優(yōu)勢越來越難獲得時，以客戶為中心的企業(yè)整合也就是一種競爭優(yōu)勢。

    3、大客戶管理強調以共同利益為目標和客戶結成伙伴關系。這種伙伴關系的構建須遵循三個黃金規(guī)則：著眼于長期；尋求雙贏方案；信任比金錢更重要?？傊?，就是大客戶管理不是電線電纜企業(yè)為客戶做事情，而是和客戶一起做事情。

    據了解，電線電纜行業(yè)是中國電工電器行業(yè)中僅次于汽車整車制造業(yè)的第二大產業(yè)。盡管行業(yè)總產值已于2011年超過美國、領跑全球，然而近萬家的企業(yè)中，絕大部分為中小型企業(yè)，大型龍頭企業(yè)數量非常有限。